Een anekdote. ‘Ik was in januari voor de tweede maal op het Industributie Diner. Nadat ik mij daar voorstelde aan tafelgenoten kreeg ik meer dan eens de vraag wat ik op dat diner dan precies deed. Dat is typerend voor de situatie: de combinatie van kansspelen en supermarkten is nog niet bij iedereen top-of-mind.’ Aldus Shirley Kind, directeur Sales & Service bij Nederlandse Loterij.

‘We zijn het tiende A-merk van Nederland in foodretail. Drie van onze producten staan in de top honderd. Daarnaast is nog helemaal niet zo bekend dat wij kansspelen aanbieden op een verantwoorde manier, met een missie voor een gelukkig, gezond en sportief Nederland. Daarin zitten veel raakvlakken met veel foodretailers.’

Verkooppunten

Nederlandse Loterij werkt met drie grote verkoopkanalen: online (nu nog e-commerce), via abonnementen en via het retailkanaal. De opbrengst gaat jaarlijks naar NOC*NSF en haar sportbonden, 18 goede doelen op het gebied van gezondheid, beweging en welzijn en naar de Nederlandse samenleving via het ministerie van Financiën. Onder de paraplu van Nederlandse Loterij vallen zeven kansspelmerken: Staatsloterij, Lotto, Eurojackpot, Miljoenenspel, Lucky Day, Krasloten en TOTO.

Shirley Kind: ‘Het aandeel van foodretail in de verkoop is de laatste jaren aan het groeien. Het aantal tabakswinkels neemt weliswaar af, maar het aantal verkooppunten in supermarkten neemt sterk toe. In samenwerking met de verschillende ketens krijgen wij een steeds prominentere rol, en de ketens zelf zien ook hoezeer die groei toeneemt. In samenwerking met category managers zijn vele initiatieven ontplooid, en dat werpt zijn vruchten af.’

Efficiëntere processen

Nederlandse Loterij maakt momenteel een grote slag op het gebied van digitalisering. Kind: ‘In samenwerking met de ketens bekijken we hoe we processen efficiënter kunnen maken, zoals facturatie, de vervanging van alle terminals aan de balies en een verdere integratie tussen off- en online. Tot nu toe kopen veel consumenten een fysiek lot, waarvan het papiertje voor hen ook een waarde vertegenwoordigt, maar we zien ook een verschuiving naar online.'

'TOTO sportweddenschappen worden bijvoorbeeld steeds meer voorbereid op mobiel. Klanten maken een QR code aan die zij kunnen scannen in de winkel en meteen kunnen afrekenen. Die integratie wordt heel belangrijk. Daarnaast onderzoeken we nieuwe initiatieven en nieuwe verdienmodellen. De rol van de servicebalie verandert, onder andere door de snelle verschuiving naar meer zelfscan, die door corona nu nog sneller gaat dan velen hadden verwacht.'

Meer online verkoop

'We hebben al een techniek waarmee het mogelijk is om aan een reguliere kassa te verkopen, maar ook aan een zelfscan. Die ontwikkeling gaat de komende jaren nog veel verder. En dat is belangrijk omdat het grootste deel van de bezoekers in de winkel niet langs de servicebalie gaat. Het gaat er nu om hoe we dat bij zelfscan kunnen inrichten op zo’n manier dat het ook direct duidelijk te snappen is voor de consument.'

'En tot slot bekijken we hoe we meer online verkoop mogelijk kunnen maken. We onderzoeken hoe we e-commerce via supermarkten te implementeren. We kijken naar affiliate constructies en abonneemodellen. De rol van de techniek is daarin voor Nederlandse Loterij erg belangrijk.’

In het afgelopen jaar hebben consumenten hun boodschappen veel meer online besteld en laten bezorgen. Wat zijn daarin de mogelijkheden voor Nederlandse Loterij?

‘We doen dat nu al met enkele van onze producten, zoals Decemberkalender en Krasloten. Dat gaat daarbij redelijk makkelijk omdat het een fysiek product is. Maar we gaan dit zeker ook onderzoeken voor de andere producten, en toetsen bij de consument in hoeverre daar behoefte aan is. De toename van online maakt het voor ons relevant om dat te gaan combineren bij de ketens waar we nu al mee samenwerken. Bij de Oudejaarstrekking hebben we bijvoorbeeld al eens gewerkt met een affiliate constructie, waarbij je via een banner op de website van een keten een lot kon kopen, wij de keten voor de verkoop een vergoeding leverden en de consument na de transactie het lot in zijn email kreeg.’

De zeven kansspelen die Nederlandse Loterij voert zijn alle op hun eigen manier belangrijk, ook in de relatie met de supermarkt. De Staatsloterij is daarbinnen wel heel groot. De Staatsloterij biedt met het Oudejaarslot in december de supermarkt een enorme extra traffic builder, maar dat geldt ook voor de gewone Staatsloten en voor TOTO en Krasloten. Ter indicatie: wie denkt dat het Oudejaarslot een leuke bijkomstigheid is als je toch al een kerststol of oliebollen koopt, heeft het mis. Op het hoogtepunt in december verkopen de Nederlandse supermarkten 2200 Oudejaarsloten per minuut, 37 per seconde. Leest u deze zin gerust nog een keer.

Hoe ziet Nederlandse Loterij de samenwerking met de supermarkten voor de komende jaren. Is er verdere uitbreiding mogelijk? Of zijn er samenwerkingen denkbaar op andere vlakken?

Shirley Kind: ‘Bij veel ketens zien we verschillende mogelijkheden. Zoals nieuwe manieren van verkoop met abonnementen of online. Maar we zien ook kansen in de raakvlakken die we hebben: onze missie sluit goed aan bij bijvoorbeeld Albert Heijn, die ook sponsor zijn van de KNVB, en ook gericht zijn op gezond leven en bewegen. Daarin zijn genoeg mogelijkheden. En we willen meer inzicht verwerven in de shopper, en onderzoeken op welke plekken in de winkel wij een shopper met onze producten in aanraking laten komen. Ook daarin zie ik een enorme winst in verdere samenwerking.'

'De wereld om ons heen verandert steeds sneller, dat betekent dat we wendbaar moeten zijn, samen met retail. Om het retailkanaal toekomstbestendig te maken, passen we binnenkort het provisiemodel aan. Wij zijn intern bezig om het nieuwe provisiemodel vorm te geven. Dit zal aankomend jaar duidelijker worden waarna we de wijzigingen gaan communiceren en implementeren.’

Dit artikel is gesponsord door de Nederlandse Loterij