Traditioneel worden er twee stijlen van onderhandelen onderscheiden: de harde en de zachte. Hard onder-handelen kunnen we typeren als hard op de man spelen, uitsluitend eigen belang voor ogen houden, tot het uiterste gaan, de hakken in het zand zetten en de druk opvoeren. Daartegenover staat soft onderhandelen: zeggen wat je eisen zijn, maar niet tot het uiterste gaan en de relatie in de waagschaal stellen. Geen conflict. Kijken hoe ver je kunt gaan. Een relatie goed onderhouden is belangrijker dan het onderste uit de kan te halen.
Het spreekt voor zich dat als de ene partij de zaken op scherp zet en hard speelt, de andere het risico loopt flink te verliezen als hij de relatie het belangrijkst blijft vinden. Volgens de win-winstrategie kan hij dan beter meebewegen met de andere partij, even hard spelen en uitzoeken hoe de belangen van beide wel of niet te verenigen zijn. De win-winmethode neemt het eigen belang van elke partij juist als vertrekpunt voor de onderhandelingen. Onderhandelen is omschreven als een activiteit waarbij twee wederzijds afhankelijke partijen, met verschillende posities, met deels tegengestelde en deels overeenkomstige belangen, tot doel hebben een overeenkomst te sluiten die voor beide partijen acceptabel is.
In de win-winonderhandelingsronde worden de volgende stappen systematisch gevolgd:
- Ontwikkel je visie over het onderwerp en communiceer erover met de andere partij.
- Exploreer: focus op de belangen die vaak verdekt liggen achter de standpunten en de redenen die de andere partij opvoert. Om welk belang gaat het uiteindelijk dat de deal kan maken of breken?
- Deel de wederzijdse belangen in naar de gemeenschappelijke en verenigbare belangen en creëer nieuwe opties voor de onderhandelingen. Maak de taart die verdeeld kan worden groter.
- Probeer de belangen die tegengesteld zijn aan elkaar zo objectief mogelijk te bekijken. Zoek naar objectieve exter-ne normen en ga de confrontatie aan met de andere partij.
- Onderhandel, als er perspectief en wil is om tot een akkoord te komen, over het totale pakket. Eerdere overeen-stemming over onderdelen vervalt als het akkoord over het totale pakket niet gehaald wordt.
- Toets het voorlopige onderhandelingsresultaat aan het beste alternatief zonder overeenkomst. Het akkoord biedt minstens een beter alternatief dan de situatie waarin geen akkoord is bereikt. Voor de Eor en de SE-or (Societas Europea) moeten de onderhandelingen bijvoorbeeld altijd meer opleveren dan de referentievoorschriften in de richtlijn die in werking treden als de onderhandelingen mislukken.
